브랜드를 만들 때 착각하기 쉬운 한 가지 사실

 

제품 구매자와 최종 사용자의 정확한 구분

 

시장에서 제품을 성공적으로 판매하기 위해서는 제품의 질과 가격만이 아니라, 제품을 구매하는 주체와 실제로 사용하는 주체를 명확히 구분해야 한다는 점을 이해하는 것이 중요하다. 이러한 구분을 명확히 하지 않음으로써 발생할 수 있는 오해와 그에 따른 전략적 접근 방식의 차이를 수제 맥주 브랜드 운영 사례를 통해 살펴보자.

 

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구매자와 사용자 구분의 중요성

 

- 시장의 이해: 제품을 시장에 출시할 때, 실제 제품을 구매하는 사람이 최종적으로 제품을 사용하는 사람과 다를 수 있다는 점을 이해하는 것이 중요하다. 이 구분을 명확히 하지 않는 경우, 마케팅 전략이 실패로 이어질 위험이 크다.

 

- 제품 전략의 차이점: 구매자와 사용자가 다른 경우, 제품의 포지셔닝, 광고 전략, 그리고 판매 채널의 선택에 있어서 서로 다른 접근이 요구된다. 예를 들어, 구매자에게는 비용 효율성과 구매의 용이성을 강조하는 반면, 사용자에게는 제품의 품질과 사용 경험을 강조할 필요가 있다.

 

- 관계 구축의 중요성: 실제 구매자와의 관계 구축은 제품의 시장 내 입지를 강화하는 데 핵심적인 역할을 한다. 이는 제품의 판매 채널 확대와 지속 가능한 성장으로 이어질 수 있다.

 

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수제 맥주 브랜드 운영 사례

 

- 구매자와 사용자의 구분: 수제 맥주 브랜드의 경우, 실제 맥주를 구매하는 사람들은 주로 맥주 가게 사장님, 프랜차이즈 점주, 도매업 담당 임원이나 직원이었다. 반면, 이 맥주를 실제로 소비하는 사람들은 가게의 손님들이었다.

 

- 전략적 접근: 이러한 구분을 이해하고 난 후, 브랜드는 실제 구매자들을 대상으로 가격표, 신제품 리스트 등의 정보를 적극적으로 알리기 시작했다. 이는 최종 사용자인 소비자들에게 제품이 전달될 수 있게 하는 핵심 전략이었다.

 

- 결과와 교훈: 제품의 맛만 좋다고 해서 자동적으로 판매될 것이라는 초기의 가정은 잘못되었음을 깨달았다. 실제 구매자와 최종 사용자를 명확히 구분하고 각각에 맞는 전략을 세워야만 제품을 성공적으로 판매할 수 있었다.

 

+ 추가 사례

편의점 캔맥주 출시: 비슷한 전략적 접근이 편의점 캔맥주 출시에서도 적용되었다. 여기서 구매자는 편의점 MD와 점주들이었으며, 최종 사용자는 일반 소비자였다. 이 사례 역시 제품의 판매 전략을 구매자와 최종 사용자의 구분을 기반으로 재정립하는 중요성을 보여준다.

 

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인사이트(insight)

이러한 사례들을 통해 우리는 시장에서 제품을 성공적으로 판매하기 위해선 단순히 제품의 품질만 고려하는 것이 아니라, 제품을 구매하고 사용하는 주체를 명확히 구분하고 이해하는 것이 매우 중요함을 알 수 있다. 이 구분을 통해 보다 효과적인 마케팅 전략과 판매 전략을 수립할 수 있으며, 이는 궁극적으로 제품의 시장 내 성공으로 이어진다. 따라서 기업들은 제품을 개발하고 시장에 출시할 때, 이러한 구분에 기반한 전략적 접근을 고려해야 할 것이다.